Quando il prezzo diventa un problema nelle relazioni con i fornitori

Nel dibattito sugli approvvigionamenti sanitari, il prezzo è spesso considerato il principale indicatore di efficienza. La capacità di ottenere condizioni economiche vantaggiose viene vista come una delle competenze fondamentali della funzione acquisti.

Questa impostazione è comprensibile, ma rischia di semplificare eccessivamente una realtà molto più complessa.

Nel settore sanitario la qualità delle forniture non dipende soltanto dal prezzo pagato per un prodotto. Dipende anche dalla stabilità della relazione con i fornitori, dalla continuità delle forniture, dal supporto tecnico e dalla capacità di gestire situazioni di criticità.

Quando la negoziazione del prezzo diventa l’unico criterio di valutazione, la relazione con i fornitori può iniziare a deteriorarsi.

Il limite della negoziazione continua

Molte organizzazioni sanitarie affrontano il rapporto con i fornitori come una sequenza di trattative indipendenti. Ogni acquisto diventa un nuovo momento negoziale in cui l’obiettivo principale è ottenere una riduzione del prezzo.

Dal punto di vista del fornitore, tuttavia, questa dinamica può generare un effetto diverso da quello previsto.

Se la relazione è percepita come puramente opportunistica, il fornitore tende a limitare progressivamente il proprio investimento nel rapporto. L’attenzione si riduce, la disponibilità a risolvere problemi diminuisce e la collaborazione si concentra esclusivamente sulla dimensione commerciale.

Nel breve periodo questa impostazione può sembrare vantaggiosa. Nel lungo periodo può invece ridurre la qualità complessiva della relazione.

Il punto di vista dei fornitori

Per un fornitore, il prezzo è soltanto uno degli elementi che definiscono il valore di una relazione commerciale.

Entrano in gioco molti altri fattori: la stabilità dei volumi, la prevedibilità degli ordini, la qualità della collaborazione operativa e l’affidabilità economica del cliente.

Quando questi elementi sono presenti, il rapporto diventa più efficiente e sostenibile. Quando invece la relazione è caratterizzata da continue pressioni sul prezzo, il fornitore tende a considerare il cliente come un interlocutore puramente tattico.

In questi casi la collaborazione raramente evolve oltre la dimensione della singola transazione.

Il paradosso del prezzo più basso

Esiste un paradosso che emerge frequentemente nei sistemi di procurement.

Le organizzazioni che concentrano tutta l’attenzione sulla negoziazione economica rischiano di ottenere condizioni apparentemente vantaggiose, ma di perdere nel tempo altri elementi di valore.

Supporto tecnico, disponibilità nei momenti critici, accesso alle innovazioni e qualità della collaborazione operativa diventano più difficili da ottenere quando la relazione è percepita come puramente competitiva.

In altre parole, il prezzo più basso può trasformarsi in una relazione più fragile.

Le organizzazioni più mature

Le organizzazioni che gestiscono il procurement in modo più evoluto non rinunciano alla negoziazione economica, ma la inseriscono all’interno di una visione più ampia.

Il prezzo viene considerato uno dei fattori della relazione, insieme alla continuità delle forniture, alla qualità del servizio e alla capacità del fornitore di supportare l’organizzazione nel tempo.

Questo approccio consente di mantenere un equilibrio tra efficienza economica e stabilità della collaborazione.

Nel lungo periodo, questa stabilità rappresenta spesso un vantaggio competitivo molto più rilevante di una singola riduzione di prezzo.

Una questione di equilibrio

Gestire la relazione con i fornitori non significa rinunciare alla negoziazione. Significa però riconoscere che la qualità della collaborazione non può essere ridotta esclusivamente alla dimensione economica.

Il procurement sanitario richiede un equilibrio tra efficienza, affidabilità e continuità operativa.

Quando questo equilibrio viene meno, anche relazioni commerciali apparentemente vantaggiose possono diventare più fragili.

Perché nel lungo periodo i fornitori non investono nelle relazioni in cui il prezzo è l’unico elemento che conta.

Investono in quelle in cui esiste una prospettiva di collaborazione stabile e sostenibile.

Giacomo Bagni

Consulente direzionale
Governance & Integration Network for Global Healthcare Acquisition & Buying

Questo tema fa parte del lavoro GINGAB su procurement sanitario e supply chain sanitaria.