Il margine non si perde nei prezzi. Si perde nel sistema.

Il margine, di solito, viene trattato come una questione di prezzi.

Si negozia.
Si confrontano fornitori.
Si cercano condizioni migliori.

Ed è giusto che sia così.
È il punto più visibile. Quello più immediato.

Ma raramente è lì che si gioca davvero la partita.

Perché il margine, nella maggior parte dei casi,
non si perde nelle grandi trattative.
Si perde nel modo in cui il sistema funziona ogni giorno.

Dove guardano tutti

Quando il margine inizia a scendere, la reazione è quasi automatica.

Si torna dai fornitori.
Si riaprono le negoziazioni.
Si mettono in discussione i prezzi.

È una reazione comprensibile.
E in parte anche necessaria.

Ma spesso è un modo per intervenire su ciò che si vede,
lasciando intatto ciò che davvero genera il problema.

Perché il prezzo è solo la superficie.

Dove si perde davvero

Il margine si disperde nei passaggi, non nelle decisioni isolate.

Si perde quando gli ordini vengono spezzati senza una logica.
Quando lo stesso prodotto arriva da fornitori diversi.
Quando le condizioni cambiano da una struttura all’altra.
Quando le urgenze costringono a uscire dal processo.

Non è un singolo errore a fare la differenza.
È la somma di tante piccole deviazioni.

Ognuna è giustificabile.
Nessuna sembra decisiva.

Ma insieme costruiscono una perdita continua, difficile da vedere e ancora più difficile da misurare.

Il punto che pochi vedono

Il vero problema è che le decisioni, prese una alla volta, funzionano.

Hanno senso nel momento in cui vengono prese.
Risolvono un’urgenza, sbloccano una situazione, portano avanti il lavoro.

Ma il sistema che le contiene può essere completamente inefficiente.

E quando manca un disegno complessivo, il margine non si ottimizza.
Si consuma lentamente, senza mai generare un segnale netto.

Il vero problema

Non è che si compra male.

È che si compra in modo scollegato.

Senza una visione unica.
Senza una logica condivisa.
Senza un sistema che tenga insieme le decisioni.

Ogni struttura ottimizza per sé.
Ogni funzione cerca di fare il meglio possibile nel proprio spazio.

Ma il risultato complessivo non è ottimizzato.
È frammentato.

La conseguenza

Il margine non sparisce all’improvviso.

Si riduce nel tempo, in modo quasi impercettibile.

Finché, a un certo punto, diventa evidente.
E quando succede, non è più un problema da correggere con una trattativa.

È già diventato un problema strutturale.

Il cambio di prospettiva

Se l’obiettivo è proteggere il margine, negoziare meglio non basta.

Serve fare un passo indietro.
E guardare il sistema nel suo insieme.

Perché il margine non è il risultato di una singola decisione.
È il risultato di come tutte le decisioni si tengono insieme.

E senza un sistema progettato per farle funzionare in modo coerente,
anche le migliori negoziazioni perdono efficacia.

Giacomo Bagni

Consulente direzionale
Governance & Integration Network for Global Healthcare Acquisition & Buying

Questo tema fa parte del lavoro GINGAB su procurement sanitario e governance degli acquisti.